海底捞被打工人逼得开始卖盒饭了

现在可能有越来越多的人去海底捞，吃的却不是火锅了。

有网友发现，海底捞部分门店上线了单价 22 元的工作日自助午餐。根据其发布的图片，该自助餐的品类包括 3 款热菜（土豆丝、豆腐、金针菇炒鸡蛋）、3 款凉菜（黄瓜醋粉、豆芽面筋、海带丝）、1 款水果、2 款饮料以及 2 款主食。

在此前，海底捞部分门店其实也上新过 " 小份菜 " 等适合 " 一人食 " 的产品。这些产品的分量往往要比常规菜品更小，售价也更低，在 4-25 元之间。

这些新产品也反映出当前一个基本的经营逻辑，即随着市场愈发内卷，在短期内可能无法通过大规模开设门店实现业绩增长的情况下，海底捞正在尝试通过将产品细分化的方式，找到新的增长点。

近两年，越来越来的打工族开始精打细算，控制开销，比如在工作餐方面，大家更倾向于购买物美价廉，且没有食品安全风险的产品。而作为火锅巨头，海底捞的品牌也在某种程度上为这些新兴业务提供了背书，因此成为打工人 " 最后的体面 "。

而 " 自助午餐 "，其实并不是海底捞第一次推出低客单价的非火锅产品。

源 Sight 注意到，在去年末，部分海底捞门店就推出 " 工作日自助餐 " 等产品，售价也在 20 元上下，包含水果、主食、饮料和炒菜等。

与此同时，近期也有网友透露，海底捞部分城市的门店员工开始将卖早餐、盒饭和冒菜的餐车推到街头售卖。这些产品的价格也相对亲民，比如海底捞早餐的茶叶蛋的售价为 1.5 元 / 个，盒饭的售价则普遍在 15 元 / 左右。

而在火锅这一主业上，海底捞也在变着法子满足打工人的需求。

在 2023 年 12 月，海底捞外送、饿了么同时宣布推出 " 下饭火锅菜 " 系列活动。据其介绍，" 下饭火锅菜 " 是海底捞外送为更好满足消费者 " 一人食 " 的新外卖场景，专项孵化的新产品线。

目前在美团外卖等平台，海底捞均上线了单独的下饭火锅菜店铺，套餐价格在 30-40 元之间。此外，在这些平台，海底捞也为火锅外卖设置有专门的店铺，套餐售价在 118 元 -399 元不等。

过去几年，在各种内外因素下，餐饮行业的经营遇到了很多不确定性，对于门店数量众多、长期坚持直营且注重堂食的海底捞来说，尤其感同身受。

2020 年，在疫情影响下，国内线下餐饮经营骤停，这期间，海底捞 " 错判 " 形势，在当年下半年开启扩张，一年时间新增超过 500 家新门店。

随后，海底捞认识到问题，于 2021 年 11 月启动 " 啄木鸟计划 "，关闭 300 家左右经营不佳的门店；2022 年 9 月，海底捞又推出 " 硬骨头计划 "，重开此前关闭的部分门店。

同时，在消费需求不足，行业不断内卷的情况下，海底捞也开始推行差异化经营思路。比如，在稳定管理基础红线的前提下，给一线餐厅 " 解绑 " 放权，鼓励其进行差异化经营，满足顾客的个性化需求。

从 2023 年开始，海底捞推行大区制改革，不再统一由总部拍板扩张与运营节奏，而是把决策权下放，包括在菜品方面强化地域属性，由区域教练结合当地顾客口味，提报并上架区域特色产品等。

在 2024 年财报中，海底捞表示，公司对大区经理和店经理的考核机制进行了优化，并赋予大区经理产品决策权。

此外，从 2024 年开始，海底捞还开始实行双管店、多管店模式，鼓励优秀店经理和员工多劳多得，同时以组织改革的形式，鼓励内部创业。这可能也是近两年海底捞产品形态更加多元化的原因之一。

而这样调整的一个结果，就是海底捞客单价有所下调，整体消费门槛开始降低，似乎出现出一种 " 人人都吃得起海底捞 " 的局面。

拉长时间线来看，从 2017 年开始，海底捞客单价已经接近 100 元；2018 年，海底捞客单价突破百元大关；2020 年，客单价直接增长到历史最高的 110.1 元。

不过，在各种 " 开源 " 举措下，海底捞逐步推出高性价比套餐，加大团购供应，同时推出各类早餐、快餐产品，并持续给予大学生 69 折等优惠，客单价开始回落。

财报显示，2021 和 2022 年，海底捞客单价分别为 104.7 元、104.9 元；到了 2023 年，客单价跌破百元水平线至 99.1 元；2024 年，客单价进一步下降至 97.5 元，接近 2017 年的水平。

海底捞 " 放权 "，鼓励员工 " 整活 " 的另一个结果，就是曾经沉寂过一段时间的 " 副牌 " 也重新出现在大众面前。

据源 Sight 不完全统计，2024 年以来，海底捞已经新开数十个副品牌，其中包括香锅品牌苗师兄、小嗨爱炸、喵塘主麻辣烤鱼、火焰官 BarBecue、沸派 · 甄鲜小火锅、嗨妮牛肉麻辣烫、从前印象砂锅菜，覆盖正餐、简餐、快餐等不同品类。主食和快餐之外，还有面包店品牌 SHUA BAKERY。

此外，天眼查还显示，今年来海底捞相继注册了 " 小嗨火锅 "" 小嗨拌饭 " 等多个商标。

不过，至少从 2024 年的经营情况看，海底捞打副牌策略的效果并不明显。财报显示，2024 年，海底捞其他餐厅业务的营收虽然同比增长 39.6% 至 4.83 亿元，但在总营收中的占比仅为 1.1%。

此外，不论是内部的 " 整活 " 机制，还是推广副品牌的做法，其作用更多在于改善现有门店的经营情况，同时探索有增长空间的新兴业务和品类，可能很难在短期内看到对门店扩张的推动作用。

因此，除了自身保持直营门店的开设节奏外，当前海底捞在寻求扩张和下沉的重担，就落在加盟业务身上。一方面，开放加盟，海底捞可以将资金、房租和人力等成本转移至加盟商，另一方面可以利用自身的上下游基础，为加盟店提供食材供应、培训等服务。

然而，在加盟业务上，海底捞表现得依然有些保守。

据媒体报道，从去年 3 月份正式发布加盟公告，到今年 5 月，海底捞收到的加盟申请已超过 2 万份。

据海底捞透露，有意向加盟海底捞的人，共分为三类，第一类为职业加盟者，曾在多个领域和品牌从事加盟业务。这些经历也让其更加熟悉加盟市场和机制，以及其中的机会和风险。

第二类是地方的中型地产商，其拥有物业资源，门店选址方面更有优势；第三类则是拥有资本的行业转型者，很多来自于房地产、建筑和外贸等行业；第四类为专业的投资机构。

不过，由于加盟门槛较高、门店开店周期较长、需要加盟商熟悉业务以及加盟模式仍处在摸索期等因素，目前海底捞并没有开出太多加盟店。

截止到 2024 年底，海底捞完成交割的加盟店仅有 13 家，其中 10 家为老店转让，只有 3 家为新开门店。此外，2024 年加盟业务为海底捞贡献的营收仅为 1671 万元，在总营收中的占比不到 0.1%。

但需要指出的是，在当前整个餐饮行业处于寒冬的情况下，不论是内部 " 折腾 " 玩花活，还是打副牌找增量，稳健经营仍然是海底捞当前的主要方向。