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界面新闻编辑 | 楼婍沁
3月23日，乐舒适董事长沈延昌在上市后的首场业绩发布会上"手撕"了一包纸尿裤——他像直播间主播一般，将自家产品与竞品向在场的券商、投资者进行了横向对比。
乐舒适的前身是广州森大集团的内部业务分部，2022年独立运营，并于2025年在港交所上市。乐舒适目前已为非洲的婴儿纸尿裤和卫生巾头部品牌，以2024年销量计排名第一，销售额排名第二。以家装建材等为主业的森大集团已经耕耘非洲市场超过20年，“非洲之王”沈延昌也对乐舒适在非洲卫生用品市场的发展寄予厚望：“我们在非洲是真心用心服务消费者，我们是要做长期的国民品牌。”
过去十几年间，乐舒适在非洲发展为能够比肩帮宝适、好奇纸尿裤等老牌的头部玩家，一定程度上得益于其性价比优势。据乐舒适管理层介绍，乐舒适在非洲的定价相较于国际一线品牌低15%，但比当地中小品牌高出10%到15%。
但继续抢占更多市场份额，仍是乐舒适现阶段最重视的事。
在业绩会上，当被问及中长期品牌定位将如何调整，是往高端走还是保持大众路线时，乐舒适管理层称，乐舒适在不同市场会采取差异化的策略，例如在高份额市场主力推新，继续强化市场占有率、提升溢价能力；而在低份额市场则要寻求对主流品类的突破，以提升份额为导向，找到合适的市场定位。
背靠全球供应链，乐舒适采用“本地产、本地销”的模式，核心市场在非洲，包括东非、西非和中非；拉美和中亚等新市场仍在开拓中，但目前占比仅4%。
而在“散装”的非洲市场，乐舒适主要依赖深度分销模式把纸尿裤、卫生巾和湿巾卖给当地消费者——从超市按包出售，到市集摊位上按片销售，其销售方式灵活而多样，以适配非洲当地不同人群的购买力。
2025年，乐舒适业绩继续保持增长，营收同比增长24.9%至5.67亿美元（约合人民币39亿元）；毛利率增长0.7个百分点至35.9%；经调整净利润增长24.4%至1.22亿美元，净利率保持在21.6%。
“量价齐升”是乐舒适实现前述营收增长重要原因。
销量增长主要来自非洲等新兴市场的人口红利持续释放，以及卫生用品的渗透率不断提高。同时，得益于2025年下半年的汇率利好，多数经营地区的货币兑美元汇率走强，乐舒适各品类平均售价上升了4%到7%。
但乐舒适的野心不止是卖纸尿裤和卫生巾，其管理层表示，乐舒适的目标是要成为非洲领先的快消品集团。
在市场份额上，乐舒适仍有提升空间。
据管理层介绍，乐舒适将在未来推进“百万终端计划”，进一步扩大和完善在非洲的深度分销体系。而目前乐舒适在非洲大约有3000个分销客户。
“百万终端”这一目标来自乐舒适的两个判断。一是未来十年内，非洲市场将仍以线下为主，不太可能出现像中国市场这样线上线下并行的情况，因此布局广袤的线下分销网络仍是短期内渠道竞争的关键。其次是，据乐舒适测算，非洲一个3000万人口的国家所容纳的可统计的小店数量在10万个以上，其中有一定覆盖效应的占到40%以上，这个基本盘能支撑乐舒适的进一步扩张。
不过，深度分销模式的弊端在于，品牌对终端渠道的把控力不足。对此乐舒适的解决方案是建设数字化的管理系统。乐舒适在财报中提到，2026年将率先在加纳和肯尼亚等重点国家开展渠道数字化变革的试点。
但可以想见，数字化的落地需要分销商的配合，这可能也是一项漫长的进程。
除渠道外，乐舒适在品类方面也有进一步丰富的空间。乐舒适管理层在业绩会上透露，作为独立商业集团，乐舒适也有收并购业务的可能，内部已成立并购小组。
截至2025年底，乐舒适账面上有4.45亿美元现金及现金等价物，负债率从上年的44.9%下降至16.4%。“在不增发股票的情况下，我们也有能力去做一些比较好的并购。”乐舒适管理层表示。
非洲快消品市场虽然有较强的增长确定性，但在这里做生意也有挑战性。
由于乐舒适在不同国家的销售交易以当地法定货币计价和结算，外汇波动实际上是乐舒适在非洲经营的一个风险点。例如2023年，乐舒适就曾录得1380万美元的外汇亏损，比当年的销售及分销开支还要多。
乐舒适管理层在2025年业绩会上表示，针对外汇风险，乐舒适首先会选择在汇率波动性较小、政治更稳定的国家开展业务。目前乐舒适超40%的收入相对稳定，这部分受汇率影响并不大。另外，该公司也会采取先款后货、及时兑汇等方式减轻汇率影响。
中东冲突导致原油价格上涨对乐舒适供应链的影响，也是当下市场关注的重点。
乐舒适曾在招股书中披露，生产材料成本（包括采购成本及相关税费和运费）在其总销售成本中占比超过80%，表明原材料价格波动对其成本及毛利率影响较大。而乐舒适的三个主要原材料中，SAP（高吸水性树脂）和无纺布的核心原料都是石油衍生物。
不过，乐舒适管理层在业绩会上表示，中东冲突对全球供应链的影响，于乐舒适而言是“机大于危”，因为在资源紧缺时公司反而能发挥自身的头部优势，抢占更多市场份额，此前乐舒适在疫情期间及红海事件造成原料供应和运力紧张时就曾证明了这一点。
乐舒适管理层称，公司的头部优势一方面体现在，其上游及更上游的供应商在成本上涨的压力下，通常会优先保障头部核心大客户的订单，“原料供应肯定有保障。”而中小企业往往受到的冲击更大。
另一方面，乐舒适与头部全球物流公司如马士基、MSC等达成了长期战略合作，据管理层透露，乐舒适能拿到市场价6折的海运费。此外，中东冲突对乐舒适运输到非洲的海运航线并无直接影响。
但虽然乐舒适或可借力于危机中的马太效应，原料成本的上涨也无可避免地会传导下来。“今年三、四季度到明年，有可能面临一定的挑战和压力，但中长期角度对我们一定是利好。”乐舒适管理层表示。
此外，越来越多竞争对手盯上非洲市场这块大蛋糕，也可能对乐舒适实现赶超，就如同过去十几年里乐舒适对国际品牌做的那样。
乐舒适管理层对企业在未来三年内的市场领先地位抱有信心。其判断是，目前乐舒适在非洲的主要对手都是已知的头部品牌，考虑到非洲并非统一大市场，即便有新品牌能在单一国家市场与乐舒适展开竞争，但短期内不太可能出现一个广泛覆盖非洲市场的新兴品牌，全方位冲击乐舒适在几十个国家的生意。乐舒适的壁垒在于过去多年积累起的对非洲市场政治、经济、人文等多方位的深入了解，换言之，是如何在当地多元复杂的营商环境中做生意的能力。